Простой трюк по соблазнению читателей к покупке (и превращению характеристик в преимущества)

Простой трюк по соблазнению читателей к покупке Статьи

Тебе нравится то, что ты делаешь, не так ли?

Когда ты говоришь о своем бизнесе, твои глаза загораются.

Ты любишь делиться своими знаниями. И твой энтузиазм заразителен. Это то, что говорят тебе друзья и клиенты.

Но достаточно ли знаний и энтузиазма, чтобы продавать свои товары или услуги?

Представь, что ты не ездили на велосипеде много лет

И ты действительно мало знаешь о байках.

Но ты хочешь снова прийти в форму, а катание на велосипеде кажется забавным.

Ты идешь в местный веломагазин и говоришь продавцу спортивного вида, что ищете велосипед, чтобы совершить поездку по окрестностям. Не спеша.

Он с энтузиазмом отвечает, что гибрид был бы идеальным, и показывает несколько популярных моделей. У него 24 передачи и консольные тормоза. У этого есть трансмиссия Shimano и дисковые тормоза. А вот и популярная сейчас модель — с алюминиевой рамой и гидравлическими дисковыми тормозами.

Хм?

Ты понятия не имеешь, о чем говорит этот парень. Он заставляет тебя чувствовать себя глупо. Ты бежишь домой и отказываешься от своих планов по поводу восстановления формы.

Странно звучит?

На веб-сайтах это происходит постоянно.

Сайты полны характеристик, спецификаций и технических деталей. Но нередко они забывают сказать читателям, что им из этого нужно.

Какой у тебя сайт? Забит характеристиками? Или ты рассказываешь своим читателям, что они для них значат?

Резюме: разница между характеристиками и преимуществами

  1. Характеристики — это факты о продуктах или услугах; они добавляют убедительности и содержательности вашей коммерческой презентации
  2. Преимущества дают клиентам повод для покупки, потому что они объясняют, как ваш продукт или услуга улучшат их жизнь.
  3. Чтобы превратить характеристики в преимущества, ответьте на вопрос «И что?»

Убедительная статья требует сочетания характеристик и преимуществ. Представьте, что вы продаете духовку. Одна из ее функций — система быстрого подогрева. Быстрый предварительный нагрев — это факт о духовке — он объясняет, что она делает.

Пример: чтобы определить выгоду, вы задаетесь вопросом: « Ну и что?» :

Духовка быстро разогревается.

Ну и что?

Она быстро готова к приготовлению лазаньи.

Ну и что?

Ваша еда будет на столе раньше.

Ну и что?

В жизни меньше стресса. Меньше нужно будет слоняться по кухне в ожидании готовности духовки. И не беспокойтесь, если забудете предварительно ее разогреть.

И что?  Эта уловка работает в любой отрасли:

  • Наши двери имеют прочные петли. Ну и что? Они не прогнутся, когда дверь захлопнется тысячу раз.
  • Мы следим за вашими серверами. Ну и что? Ваши серверы не выйдут из строя, поэтому вы и ваши сотрудники можете постоянно продолжать работу.
  • Я пишу высококонвертируемые статьи. Ну и что? Ты можешь превратить больше посетителей в потенциальных клиентов и монетизировать контент.

Просмотри свой сайт и задай от имени каждого посетителя вопрос “И что?”  Продолжай спрашивать “Ну и что?” чтобы найти реальные преимущества для читателя.

Реальные выгоды связаны с желаниями твоих клиентов, например, экономии времени; снижением затрат; зарабатыванием больших денег; стремлением стать  счастливым, здоровым, расслабленным или более продуктивным.

Допустим, ты создаешь красивые кухни. Ты можешь ответить на “Ну и что?”  по-разному:

  • У вас будет кухня, где вы сможете расслабиться и почувствовать себя максимально уютно.
  • Вы получите больше удовольствия от готовки.
  • Вы можете поразить своих соседей новейшими кухонными гаджетами.

Чего действительно хотят достичь твои клиенты? О чем они мечтают?

Ты можешь продавать с реальной выгодой только в том случае, если знаешь, чего хочет, желает и о чем втайне мечтает твоя аудитория.

Характеристики и преимущества сами по себе скучны для клиента

Вернемся в местный веломагазин.

Этот парень теперь поясняет как особенности, так и преимущества предлагаемого велосипеда: эти тормоза хороши, поэтому даже в дождь они отлично тормозят. Велосипед имеет 24 передачи, поэтому независимо от того, едете ли вы в гору, спускаетесь или едете на велосипеде по ровной поверхности, вы сможете найти подходящую передачу. Эргономичное седло остается удобным даже после пары часов езды.

Теперь ты понимаешь, что означает каждая функция, и его подача гораздо более убедительна, чем когда он просто рассказывал о характеристиках. Но пока продавец продолжает говорить обо всем, о байке, бренде, гарантии и так далее, твои мысли медленно блуждают.

Обилие положительной информации довольно однообразно и скучно. Убаюкивает. Чтобы удержать внимание читателя, тебе нужно время от времени упоминать о проблеме.

Люди хотят избежать проблем и сбоев. Они не хотят иметь хлопот.

Таким образом, вместо того, чтобы быть все время позитивным, ты упоминаешь о проблеме и сразу привлекаешь внимание читателя.

Практически любую функцию можно представить как решение проблемы:

  • Эти дисковые тормоза не проскальзывают, когда они становятся грязными.
  • Велосипед имеет 24 передачи, поэтому вам не нужно беспокоиться о преодолении подъема — вы можете использовать самую низкую передачу.
  • Седло удобное, так что вы не получите боли в ягодицах после 20 или 30 километров езды на велосипеде.

Стоит ли акцентироваться на преимуществах или решении проблем? Это зависит от твоего читателя. Что его больше интересует — получение выгоды или избегание неприятностей? Если ты не уверен, протестируй несколько статей.

Как описать характеристики и преимущества на сайте

Твои читатели постоянно спешат, так как им все еще нужно узнать последние новости, приготовить ужин и много чего еще сделать.

Ты должен быстро привлечь их внимание, пока их курсор находится над кнопкой «Назад».

  • Выдели ключевое преимущество (или проблему, которую ты решаешь) в заголовке или подзаголовке
  • Используй маркированный список, чтобы перечислить ряд функций и преимуществ, потому что так их легко сканировать; упомяни самые важные моменты первыми или последними
  • Избегай технической терминологии, которую твой читатель не понимает

Как соблазнить читателей

Твой самый большой актив как владельца бизнеса — это понимание клиента.

Узнай, о чем они втайне мечтают. Разберись, как можно исполнить их желания. Как помочь им избежать неприятностей и сложностей.

Когда ты соединишь свои ноу-хау и энтузиазм с желаниями клиента, произойдет волшебство. Твой бизнес будет расти. Ты сможешь увеличить цены. Ты сможешь отказаться от сложных клиентов. И удовольствия будет больше.

Поделиться с друзьями
Добавить комментарий